ANCONA – «Il mercato cinese è il più grande al mondo e il suo e-commerce mondiale vale 2 volte e mezzo quello degli Stati Uniti». Si pronuncia così Gabriele Micozzi, docente all’Università Politecnica delle Marche ed esperto sui temi dell’innovazione e del marketing internazionale. «Attualmente la Cina è il primo mercato al mondo –prosegue – e rappresenta per le piccole e medie imprese, che si sanno differenziare, una grande opportunità. Nel 2016 gli utenti che hanno comprato online hanno raggiunto i 467 milioni di unità, che corrispondono al 63,8% dei cittadini cinesi che si sono connessi alla rete: si parla del +12,9% rispetto all’anno precedente, ma non è questa la notizia più interessante.
Il valore degli acquisti online registrati nel 2016 ha raggiunto la quota 26,1 bilioni RMB (circa 384 miliardi di dollari) con un incremento del 19,8% rispetto all’anno precedente, pari al 39,2% dell’intero mercato online mondiale. Il 70,7% degli acquisti online viene effettuato tramite i dispositivi mobile, come tablet e smartphone. In aumento anche l’acquisto di servizi online con cifra pari a 2,45 bilioni RMB (+23,7% rispetto all’anno precedente). Questi dati confermano una cosa sola: la Cina si conferma nuovamente il mercato di e-retailer più grande al mondo, ed è ancora in continua crescita.».
Secondo la Fondazione Italia-Cina il momento attuale è propizio per il Made in Italy nel mercato cinese. La nuova urbanizzazione, il prevedibile aumento dei consumi, le massicce iniezioni di denaro nell’innovazione tecnologica sono opportunità appetibili per gli imprenditori intenzionati a percorrere la rotta tracciata da Padre Matteo Ricci: dalle Marche all’Oriente.
Un’opportunità che va colta nel modo giusto: «Le imprese non riescono da sole ad avere la capacità produttiva per soddisfare il mercato cinese – precisa Micozzi – in questi casi il ruolo delle associazioni di categoria, della Regione, il “fare sistema” tra imprese diventa un elemento cruciale. Sono stato in Asia e ci torno ogni anno per valorizzare i prodotti marchigiani. Le aziende del nostro territorio hanno la capacità di avere produzioni totalmente “Made in italy” ed è questo che chiede il mercato cinese, prodotti realizzati nel mercato italiano o europeo, garanzia di alta qualità».
Design, Calzature, abbigliamento, cibo, vino e fashion, sono i settori di punta delle imprese marchigiane, dove l’artigianalità del prodotto si distingue per qualità. «Un altro ambito che interessa il mercato cinese è quello della sanità – sottolinea Gabriele Micozzi – l’inquinamento rende invivibile la Cina e l’ambiente incontaminato tipico delle Marche ci rende estremamente attrattivi per gli asiatici. Cercano strutture sanitarie dove poter coniugare medicina orientale e occidentale, e preferiscono i territori più periferici. L’internazionalizzazione deve passare attraverso la qualificazione del territorio marchigiano, che per diversi anni ha sofferto di scarsa valorizzazione. Una valorizzazione della capacità produttiva e degli elementi distintivi, che deve passare attraverso la messa a sistema delle differenti filiere presenti sul territorio in una programmaticità di medio lungo termine coordinata anche dalla Regione Marche che ha una ottima percezione in alcune istituzioni e governi locali cinesi dato che abbiamo rappresentanti regionali riconosciuti in Cina come Cristiano Varotti, Coordinatore del Punto di Assistenza Tecnica alle Imprese della Regione Marche in Cina. Oggi in Asia esistono aziende di marketing che cercano le eccellenze territoriali nel mercato europeo e viene molto apprezzata la capacità artigianale che nella nostra regione è ben rappresentata, sia dalla miriade di imprese artigiane sia dalla capacità del sistema scolastico di costruire competenze nei settori tradizionali. Basta pensare agli istituti agrari per il vino, alle scuole di design per l’arte, ai corsi di formazione universitari per la valorizzazione dei modelli di business per la piccola e media impresa. A Sarnano e Recanati esistono scuole per insegnare l’italiano ai cinesi, queste scuole vengono frequentate dai figli di ambasciatori, ministri e imprenditori. Un’opportunità per il nostro territorio di farsi conoscere e in questo modo si possono generare opportunità e sinergie per le imprese. Un’azienda che volesse percorrere la strada dell’internazionalizzazione deve comprendere la specificità della cultura asiatica, che richiede l’adattamento dell’offerta, l’integrazione delle competenze linguistiche, il “fare sistema” con le istituzioni regionali e cinesi, il saper fare lobby politica. Occorre investire, dedicando almeno una risorsa madrelingua e soprattutto non sperare in un ritorno di brevissimo termine, ma dedicare almeno quattro stagioni per far divenire il mercato asiatico quello di riferimento».
Un mercato quello cinese che va approcciato con un’attenta pianificazione. Debra Storti, titolare di De.Liu Consulting di Ancona, una delle più attive ed importanti aziende italiane di relazioni commerciali e strategie per la conquista dei mercati cinesi, delinea il percorso giusto per le imprese che vogliano cogliere questa opportunità.
Cresce l’export delle imprese marchigiane verso la Cina. Quali sono le opportunità e le insidie offerte da questo mercato? «La Repubblica popolare cinese cresce costantemente. Le previsioni indicano un raddoppio del PIL nel decennio 2010-2020 e quest’anno la crescita del prodotto interno lordo è del 6 %. La Cina sta seguendo un nuovo modello economico volto ad incrementare sempre di più i consumi interni e i servizi. L’aumento dei consumi discende anche dal boom digitale. La Cina è il paese con più utenti web al mondo, oltre 700.000.000 di persone, il 90% delle quali accede dal mobile. Le opportunità sono molteplici per le imprese delle Marche. In prevalenza esse riguardano la fascia del lusso accessibile e per essere doverosamente colte abbisognano di politiche di distribuzione e di posizionamento adeguate. I consumatori cinesi sono innamorati del made in Italy, in particolare per le imprese marchigiane i settori della moda, dell’arredo del design, della cosmetica, degli strumenti musicali, del biomedicale, della depurazione delle acque e dell’aria, del comparto della pelletteria, delle calzature e degli accessori . Il settore moda ha avuto un incremento delle esportazioni superiore all’8%. E’ un dato importante. Il distretto della moda marchigiano lavora moltissimo per i brand internazionali che esportano in Cina. Si tratta di marchi che hanno sedi in altre regioni o addirittura in Europa. Il made in Italy manifatturiero prodotto nelle Marche ed esportato in Cina è ancora in crescita. Una grande opportunità da cogliere per il futuro è la possibilità di attrarre investimenti in particolare nel settore moda, nautica, e turismo. Tra le insidie segnaliamo la necessità di creare un ponte culturale e linguistico con un presidio sul territorio.Quello cinese è un mercato più complesso di quello europeo o americano e per saper cogliere le numerose prospettive che offre, servono strutture in grado di definire un progetto di sviluppo tecnico commerciale che traduca, anche culturalmente, la nostra idea di impresa nella loro. Formazione, adeguamento del prodotto a specifici mercati, attenzione al packaging, selezione di risorse umane specializzate e di professionalità avanzate sono solo alcune delle variabili che un’azienda italiana deve sciogliere con l’aiuto di professionisti dell’internazionalizzazione. In questo senso affianchiamo le aziende, poiché solo con un’adeguata preparazione si può affrontare il mare aperto delle moltissime opportunità Made in China».
Una strada da percorrere dopo un attenta pianificazione. Quali sono le regole da seguire per intraprendere questa avventura ? «Consigliamo innanzi tutto di impostare una fase di analisi, una fotografia della situazione attuale dell’azienda soprattutto dal punto di vista finanziario, produttivo e distributivo. Un’altra tappa è la registrazione del marchio in Cina per evitare falsificazioni. Inoltre, per costruire ponti, diviene indispensabile dedicare delle risorse umane interne o esterne che abbiano una solida conoscenza linguistica e culturale del mondo cinese, adattare il prodotto al mercato cinese con campionari e produzioni ad hoc, accurati listini prezzi e scontistiche, indagini sui network promozionali adatti e appositi strumenti di marketing strategico. Uno step indispensabile è la cura degli aspetti logistici e doganali, la destagionalizzazione dei prodotti, la cura della contrattualistica internazionale, consulenze su politiche di pagamento e valuta in grado di evitare sgradevoli sorprese, il controllo delle tempistiche, l’incoming in Italia ed in Cina con b2b personalizzati e non con fiere generaliste. Preparazione e studio, oltre al supporto di società di consulenza che come noi, conoscono come trasmettere nei paradigmi culturali cinesi l’ingegno del fare impresa alla maniera dei marchigiani».
La crisi economica degli ultimi anni ha ucciso molte imprese mentre altre per salvarsi hanno deciso di percorrere la strada della delocalizzazione spostando le loro sedi produttive all’estero. «Una scelta che però è costata cara a tanti italiani che così hanno perso il lavoro. L’internazionalizzazione, in questo senso, può rappresentare la svolta per imprese e lavoratori. Il mondo è cambiato. Le realtà produttive delle Marche devono lavorare sull’innovazione e sulla qualità dei prodotti di lusso e nel settore dei servizi ad alto valore aggiunto. La Cina è un opportunità non un pericolo. Bisogna creare canali preferenziali con le istituzioni cinesi ed introdurre accordi di reciprocità , per salvaguardare i posti di lavoro non possiamo pensare a produzioni di basso valore ma al giusto mix tra tecnologiche avanzate, manualità e ricerca. Il nostro saper fare e la nostra storia è molto apprezzato in Cina , il futuro è la personalizzazione , originalità , unicita’. Nel mondo attuale è essenziale distinguersi per non estinguersi. Tradurre un concetto di impresa nel linguaggio di una cultura amica che bisogna iniziare a guardare con occhi diversi».